Меню+7 (812) 425-42-24

Win Win не существует!

Win Win не существует!

Один раз мы участвовали в стратегической сессии нашего любимого крупного клиента, занимающегося нефтехимическим производством. Сессия проходила вместе с их ключевыми покупателями.

И вот разговор зашёл о стратегиях, в том числе о "вин-вин" и один из покупателей сказал: "Да все мы тут знаем кто кого вин, а кто кого не вин" - и хитро улыбнулся.

Подтекст был очень многозначительный. И, действительно, разговоры о вин-вин и о сотрудничестве очень популярны в наше время, но зачастую становятся манипуляцией - такой же, как слово "команда", например:

"Мы теперь команда, поэтому делаем как я сказал!"

"У нас теперь вин-вин, поэтому покупайте по моим ценам!"

А жаль. Идея о том, что можно провести переговоры, выстроить бизнес и даже достигнуть политических соглашений так, чтобы были учтены интересы всех сторон - не такая и утопическая.

Пример на эту тему, который мне очень нравится, описан в книге Р. Фишера и У. Юри "Переговоры без поражения. Гарвардский метод". Он касается сложных отношений между Израием и Египтом.

Суть его в следующем. Израиль оккупировал Синайский полуостров, принадлежащий Египту, после Шестидневной войны 1967 года. Когда Египет и Израиль в 1978 году сели за стол переговоров, чтобы заключить мир, их позиции казались несовместимыми. Израиль настаивал на сохранении Синая за собой. Египет же, со своей стороны, требовал полного возвращения территории Синайского полуострова.

Только анализ подлинных интересов участников вне привязки к занимаемым позициям позволил выработать общее решение. Интересы Израиля заключались в безопасности. Израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли прямо на их границе. Египет же был заинтересован в сохранении суверенитета. Синай являлся частью Египта еще со времен династий фараонов.

Когда это прояснилось, стало понятно, что данной территорией можно пользоваться совместно, и никто никому мешать не будет. Как говориться "И волки сыты, и овцы целы".

Президент Египта и премьер-министр Израиля разработали план, по которому Синайский полуостров возвращался Египту, а созданная на нем демилитаризованная зона обеспечивала безопасность Израиля. Египетский флаг мог развеваться повсюду, но египетские танки находились на приличном расстоянии от границ Израиля.

Это пример реальной политики. Таким образом, точно есть прецеденты, когда удаётся достичь согласия даже в сложных политических отношениях. Чего уж говорить о тех переговорах и конфликтах, которые происходят у нас между подразделениями на работе или между организациями.

Но, для того, чтобы этого достигать нам не хватает, на мой взгляд, двух вещей. Прежде всего, конечно, умений. Мы, действительно не умеем правильно вести переговоры и это кажется очень сложным.

Кроме того, даже если мы умеем, очень часто не хватает времени. Например, для того, чтобы провести переговоры по алгоритму коммуникации, который мы изучаем на тренерском курсе, реально нужно время, ничего с этим не поделаешь.

Но, если вложиться, подготовится, потратить силы и время, то результат не заставит себя ждать и вин вин, конечно, же возможен!

все Статьи